Wir treffen uns im April 2020. Inzwischen arbeitet Roberta seit drei Jahren für dieses Unternehmen. Der Konzern ist immer noch ihr einziger Kunde. Aber eigentlich stimmt das nicht ganz: Denn Mitte März hat Roberta einen Anruf erhalten. Von eben diesem CEO. Er lobt nochmals ihre wertvolle Arbeit und spricht davon, was es in den kommenden Jahren noch alles umzusetzen gibt. Um ihr dann im nächsten Satz mitzuteilen, dass alle Trainings wegen der Corona-Pandemie aus Gründen der Sicherheit erst mal verschoben sind. Ab sofort. Auf die Zeit nach dem Lockdown.

Doch eigentlich müsste er ihr sagen, dass sämtliche Gelder für Workshops und Trainings ersatzlos gestrichen sind. Und dass niemand weiss, wann diese Gelder wieder zur Verfügung stehen werden. Oder ob sie es überhaupt jemals wieder werden.

Und was den Lockdown betrifft, meint er eigentlich: verschoben auf die Zeit nach Corona. Wann immer wir wieder zur Normalität zurückkehren.

Roberta findet heraus, dass sie nicht die Einzige ist, die von ihrem Kunden an jenem Freitag ein solches Telefonat erhält. Viele aus ihrem Netzwerk und ganz besonders jene, die fast ausschliesslich für diesen Kunden arbeiten, stehen vor einer leeren Agenda. Von heute auf morgen.

Eine Freundin gibt ihr den Tipp, sie solle doch so rasch wie möglich alle offenen Projekte abrechnen und damit sicherstellen, dass sie das Geld schnell kriegt. Sie habe nämlich das Gefühl, dass viele Firmen schon bald auf Zeit spielen würden.

Zu Hause angekommen, verschafft sich Roberta einen ersten Überblick über die Situation. Sie erkennt, dass sie gut zwei Monate ausharren kann. Vielleicht auch drei, wenn sie den Gürtel deutlich enger schnallt. Das gibt ihr erst mal Mut.

Doch einige Tage später verwandelt sich die erste Unsicherheit in Angst. Denn eigentlich weiss Roberta gar nicht, wann sie wieder Aufträge von ihrem Kunden bekommt. Und sie weiss nicht, wie lange es dauert, einen neuen Kunden zu gewinnen: einige Tage, Wochen oder sogar Monate?

Als sie überlegt, wie ihr Weg zurück zur Normalität aussehen kann, erkennt sie ihr wahres Problem: Im Verlaufe der letzten Jahre hat sie sich ausschliesslich auf diesen einen Kunden konzentriert. Diesen Kundenkontakt gepflegt und ausgebaut. Ihre Arbeit und die Konzepte ausschliesslich auf ihn ausgerichtet. Jeden einzelnen Tag. Aber nie hat sie sich damit befasst, neue Kunden zu gewinnen und aufzubauen. Sich breiter aufzustellen. Und überhaupt, eigentlich weiss sie gar nicht, wie das geht, neue Kunden gewinnen.

Das eigene Geschäft um einen oder wenige Kunden herum aufzubauen ist legitim. Auch wenn man sich auf eine Branche fokussiert. Das ist der einfachste Weg. Und es ist eigentlich auch egal, ob dieser Kunde ein früherer Arbeitgeber oder ein Bekannter ist. Vielen ermöglicht der alte Arbeitgeber auf diese Weise den Schritt in die Selbstständigkeit.

Die erste Grundauslastung macht Mut und schafft Perspektive. Doch wird diese komfortable Grundauslastung mit einem oder wenigen Kunden immer grösser, und dauert sie dann auch noch über ein langes Zeitfenster an, entsteht ein Klumpenrisiko.

Dadurch ergeben sich aus unternehmerischer Sicht gleich drei gefährliche Problembereiche:

Durch das Klumpenrisiko ist Roberta abhängig von einem einzigen Kunden. Sie würde wohl jeden Kompromiss eingehen, um ihn zu behalten, und sich auf ihn fokussieren. Egal, ob es um die aufwendige Neugestaltung von Konzepten oder um Preiszugeständnisse geht.

Ihr Angebot hat sie einzig für die Bedürfnisse dieses einen Kunden entwickelt. Sie hat zu wenig Interaktion mit dem Markt und deshalb auch keine Aussensicht, was ihr Angebot anbelangt.

Ihre Fähigkeit, Kunden zu gewinnen, ist degeneriert. Im Falle von Roberta ist sie eigentlich nicht vorhanden. So verhält es sich auch mit den anderen notwendigen Fähigkeiten, die erforderlich wären, um die eigene unternehmerische Zukunft selbstbestimmt zu gestalten.

Das Aufbauen von Kunden in verschiedenen Bereichen ist entscheidend, um dein Unternehmen so zu entwickeln, dass es unabhängig wird und bleibt. Auch dann, wenn dein Geschäft überdurchschnittlich gut läuft.