Die Einstiegs-Geschichte der Archetypen führt uns zu den tatsächlichen Herausforderungen im Verkauf und zu wegweisenden Erkenntnissen. Die konkreten Entwicklungsmöglichkeiten hin zur Macherin und zum Macher diskutiert der Autor mit zwei Menschen, die Unternehmenslenker begleiten und Teams entwickeln.
VERKAUF. SCHLAU. MACHEN.
Wie viele Unternehmen müssen Sie oder Ihr Team kontaktieren, um einen neuen Kunden zu gewinnen? Zahlreiche Gespräche mit Unternehmen belegen es: Der Aufwand wird immer größer. Die Art der Akquise immer fordernder.
Als Verkaufsexperte, Speaker und Autor setze ich seit Jahren auf proaktives Handeln und bringe Unternehmen nachhaltig auf Erfolgskurs. Mein Ansatz: Verkauf und Vertrieb vereinfachen.
Damit das gelingt, setze ich auf drei Erfolgsfaktoren:
- Fokus auf Entscheidungsträger: Sie sind die Unternehmenslenker, blicken nach vorn, entscheiden schnell und packen Veränderungen direkt an. Aber: Wie erreichen Sie sie? Wie verstehen Sie, wie sie denken? Und wie kommunizieren Sie auf Augenhöhe?
- Verkaufen ohne Druck: Hier zeige ich, wie man durch Relevanz, Kunden aktiv durch den Verkaufsprozess führt und gleichzeitig die Kontrolle behält. Ohne sie zu bedrängen.
- Kein Schein, sondern Sein: Die persönliche und aufrichtige Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde schafft Vertrauen. Sie ist der Schlüssel für jede gute Geschäftsbeziehung.
Diese zentralen Aspekte einer schlauen und erfolgreichen Akquise finden Sie in meinem Buch in Begegnungen mit Unternehmenslenkern und Verkaufsteams. Dort entdecken Sie Ihre eigenen Herausforderungen, Sie erkennen den Lösungsansatz und erhalten eine ehrliche Aussensicht.
Ein Geschenk für Ihre Mitarbeiter?
Schenken Sie Ihren Mitarbeitern das Buch Verkauf. Schlau. Machen. Der Leitfaden für Macherinnen und Macher. Inspiration und Wegweiser für die Kundengewinnung. Wir liefern Ihnen die Bücher gerne mit persönlicher Widmung. Oder wir kombinieren die Übergabe mit einem spannenden Vortrag?
Inhalt und Struktur
Wer die Entscheidungen im Unternehmen trifft und nach welchen Kriterien.
Die richtige Flughöhe minimiert Leerläufe und beschleunigt den Verkaufsprozess. Ein Ziel, nach dem viele streben, das jedoch nicht effektiv umgesetzt wird. Ein übergeordneter Nutzen und das Verständnis für die Bedürfnisse der Entscheidungsträger öffnen die Ohren und ermöglichen Begegnungen auf Augenhöhe.
Welche Kunden zu dir passen und wen du ansprichst.
Zu spät stellen wir fest, dass wir die falschen Unternehmen auswählen oder mit den falschen Personen sprechen. Die Folge ist: Wir verlieren die Kontrolle im Verkaufsprozess. Dabei wäre die Beschaffung der relevanten Informationen so einfach. Und ein Aufwand, der sich lohnt.
Wie du Entscheidungsträger für ein erstes Gespräch gewinnst.
Relevanz öffnet die Ohren. Und der persönliche Kontakt schafft Vertrauen. Obwohl wir das wissen, tun wir es nicht. Weil die Angst vor Entscheidungsträgern zu gross ist. Oder weil unsere Ansprechpartner eine Reihe von Einwänden haben, die uns abhalten: eine funktionierende Lösung, keine Zeit, den Wunsch nach Informationen oder sie delegieren uns an Mitarbeiter. Was bleibt, sind Zweifel an unserem Vorgehen, tote Pferde und die Flucht in ineffiziente digitale Alternativen.
Wie du Entscheidungsträger zum nächsten Schritt führst.
Bedürfnisse kommen vor Lösungen. Deshalb ist der schlau gestaltete und gut geübte Pitch ein schlechter Ratgeber. Bis ich weiss, was mein Gegenüber tatsächlich beschäftigt und umtreibt. Dann gelingt auch der Folgeschritt und die druckfreie Begleitung des potenziellen Kunden. Dabei steht die für ihn richtige Lösung im Vordergrund und der Wunsch, dabei keinen Fehlentscheid zu treffen.
In der Begegnung mit unseren Kunden lernen wir am meisten.
Der persönliche Austausch mit unseren Kunden ist wertvoll. Vor allem auch dann, wenn es nicht so läuft, wie geplant. In diesen Begegnungen lernen wir, was unser Gegenüber erwartet und was wir ändern müssen. Aber auch, dass wir uns immer wieder proaktiv neue Chancen schaffen müssen.
Jetzt vorbestellbar im Fachhandel und
ab 14. Mai im Regal.
VERKAUF. SCHLAU. MACHEN.
Der Weg zum Erfolg durch proaktiven Vertrieb.
ISBN: 978-3-86774-782-0
Ausstattung dieses robusten Wegbegleiters:
Soft-touch veredeltes Smartcover (hochwertiges Hardcover, biegsam), gedruckt auf Munken Lynx Papier von Arctic Paper mit einem schwarzen Lesebändchen und inspirierenden schwarz-weiss Illustrationen.
Danke, dass Sie den Fachhandel unterstützen.
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Österreich
Über den Autor
Patrick Utz ist Unternehmer und Vertriebsexperte. Der Schweizer Verkaufstrainer hat erfolgreich Firmen aufgebaut, saniert und erfolgreich geführt. Seine Stärke: Er erklärt seinen Kunden nicht nur, wie man verkauft, sondern setzt mit ihnen zusammen den Vertriebsprozess um.
Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Utz wie kein zweiter die Herausforderung, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den eigenen Betrieb gezielt zu entwickeln.
Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen. Der Weg zum Erfolg durch proaktiven Verkauf», erschienen im Murmann Verlag 2024. Zu seinen Kunden gehören Konzerne, KMUs im DACH-Raum sowie die drei grossen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich.
Patrick Utz überwindet Grenzen nicht nur im Unternehmen, sondern auch im Sport. Als Extremsportler hat er an diversen Ausdauerwettkämpfe und Abenteuerrennen teilgenommen. 2013 lief er als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten „Adventure-Races“ in Island, Skandinavien und im Vereinigten Königreich.
VERKAUF. SCHLAU. MACHEN.
Das Buch in den Medien
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Gibt es diese eine Geschichte, die uns definiert?
Bevor ich Verkaufstrainer wurde, war ich Nachfolger im Unternehmen meines Vaters – zwei Mal. Aber die Übergabe scheiterte. Lesen Sie im Artikel des WIR Unternehmermagazin, weshalb es anders kam.
ZUM ARTIKEL -
Wie verändert sich der Verkauf?
Mit Simon Hammer spreche ich in seinem Hammertalk darüber, weshalb Verkauf wichtig ist, welches Erfolgsfaktoren sind und natürlich auch über mein neues Buch «VERKAUF. SCHLAU. MACHEN.» Spannende Fragen von einem Praktiker und eine kurzweilige Fahrt rund um Zürich. Mit meiner Hündin Amy. (Hochdeutsch, Dauer: 30 Minuten)
Zum Video -
Weshalb sollten wir potenzielle Kunden persönlich treffen?
Mit Mia Bavandi unterhalte ich mich, weshalb die Unverbindlichkeit im digitalen Kontakt grösser ist als im analogen. Und warum auch ich jetzt noch ein Buch schreibe.
Zum Artikel
