Warum sich fünf Minuten lohnen.

Jetzt können Sie den Sales Proactivity Index (SPI) für Ihr eigenes Unternehmen ermitteln: 24 Fragen, fünf Minuten, sofort und kostenlos – mit Vergleichswerten aus der Studie und konkreten Handlungsempfehlungen. Ihr persönlicher Report kommt direkt per E-Mail. Kostenlos und werbefrei.

Standortbestimmung: Sie sehen in sechs Dimensionen, was Ihren Verkauf heute bremst – und was bereits trägt.
Benchmark: Sie vergleichen Ihren Score mit Unternehmen Ihrer Grössenklasse und mit dem Durchschnitt aller 190 Studienteilnehmer.
Handlungsempfehlungen: Sie erhalten pro Dimension konkrete Impulse und Arbeitspapiere, die Sie morgen einsetzen können.
Studienergebnisse: Sie bekommen Zugang zu den Resultaten der Studie und dem begleitenden Whitepaper.

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Studie «Sales Proactivity Index»

Über die Studie.

Der Sales Proactivity Index (SPI) ist die erste Studie im DACH-Raum, die misst, wie proaktiv Vertriebsorganisationen tatsächlich am Markt agieren – in sechs Dimensionen, auf einer Skala von 0 bis 100.

Anlass der Studie war eine Beobachtung aus der Praxis: Immer mehr Unternehmen verlieren die Nähe zu ihren Kunden – und damit die Kontrolle über ihre vertrieblichen Prozesse. Solange die Anfragen von selbst kommen, fällt das nicht auf. Sobald sich der Markt dreht, kostet es Abschlüsse.

An der Befragung haben in den Jahren 2024 und 2025 Unternehmenslenkerinnen und -lenker von 190 Unternehmen aus der DACH-Region teilgenommen – von Mikrounternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitenden bis zu Grossunternehmen mit über 250 Mitarbeitenden, aus unterschiedlichen Branchen, inklusive Start-ups.

Der Sales Proactivity Index misst die Vertriebsproaktivität in sechs Dimensionen: Strategie, Umsetzung, Führung, Befähigung, Messgrössen und Kontinuität. Für jede Dimension wurden Bewertungs- und Multiple-Choice-Fragen entwickelt, die sich an den praktischen Herausforderungen dieser Dimension orientieren. Die Antworten auf einer Skala von 1 bis 6 werden auf 0 bis 100 Indexpunkte umgerechnet; der SPI ist der Mittelwert der sechs Dimensionen.

Initiator der Studie ist Patrick Utz mit der Venturize AG für Unternehmertum und Verkauf. Wissenschaftlicher Partner ist der Innovation Hub der Universität Zürich. Unterstützt wurde die Studie von SAP (Schweiz) AG, Haworth Schweiz AG und der Agentur we dot.

«Ob Proaktivität zur Ausnahme oder zur gelebten Kultur wird, entscheidet die Führung.»

Patrick Utz, Initiator und Leiter der Studie

Ergebnisse der Studie

Erreichen Sie mehr als 69 von 100 Punkten?

Über alle 190 befragten Unternehmen liegt der Sales Proactivity Index bei 69 von 100 Punkten. Am stärksten ausgeprägt ist die Führungsdimension (80 Punkte), am schwächsten die strategische (62 Punkte). Anders gesagt: Die meisten Unternehmen führen engagiert und nah am Team – aber ohne klare strategische Richtung im Vertrieb. Was nicht geplant ist, wird abgewickelt statt gestaltet.

Drei Muster ziehen sich durch alle Branchen:

01 Mit zunehmender Unternehmensgrösse steigt die strategische Kompetenz – und die Umsetzungsstärke sinkt. Mikrounternehmen planen am wenigsten, setzen aber am stärksten um.

02 Mittelgrosse Unternehmen (50 bis 249 Mitarbeitende) liegen in fast allen Dimensionen am tiefsten. Sie haben die Agilität der Kleinen verloren und die Strukturen der Grossen noch nicht aufgebaut – die Gefahrenzone des organischen Wachstums.

03 Kontinuität trennt die Spitzenreiter vom Mittelfeld. Wer auch in guten Zeiten dranbleibt – mit Routinen, die nicht vom nächsten grossen Auftrag abhängen –, bleibt steuerungsfähig, wenn der Markt sich dreht.

MACHEN: Das Arbeitspapier «Sieben Zahlen, die zeigen, ob Ihr Vertrieb auf Kurs ist» zeigt, welche Kennzahlen Sie morgen prüfen können.

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Sales Proactivity Index – Score-Übersicht nach Unternehmensgrösse (Indexpunkte 0–100)
Dimension	Mikro<10 MA	Klein10–49 MA	Mittel50–249 MA	Gross250+ MA	Start-ups	Ø alle
Strategie	63	59	60	68	58	62
Umsetzung	75	71	69	68	70	72
Führung	82	79	79	77	82	80
Befähigung	79	72	70	73	73	74
Messgrössen	80	77	74	77	71	78
Kontinuität	77	72	70	75	71	74
Sales Proactivity Index	71	67	68	69	66	69

Erhoben aus den Antworten von 190 Unternehmenslenkerinnen und -lenkern auf einer Skala von 1 bis 6, umgerechnet auf 0 bis 100. Die Werte basieren auf Selbstauskunft; mittlere bis gute Werte werden erfahrungsgemäss häufiger vergeben. Achten Sie deshalb mehr auf Muster und Rangfolgen als auf absolute Unterschiede.

Proaktivität entscheidet über nachhaltiges Wachstum.

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Die sechs Dimensionen der Proaktivität.

1. Strategie: Orientierung und Fokus geben

Eine starke Verkaufsstrategie ist wie ein Navigationssystem: Sie definiert klare Ziele, Prioritäten und Zielgruppen, sorgt für Fokus und ermöglicht es, Chancen früh zu erkennen. Ohne diese strategische Klarheit wird Vertrieb reaktiv und schwer steuerbar.

2. Umsetzung: vom Plan ins Handeln

Erst wenn Strategien konsequent umgesetzt werden, entsteht messbarer Erfolg. Umsetzung sichert, dass Ideen nicht in der Schublade bleiben, sondern in konkrete Handlungen münden – trotz Tagesgeschäft und Widerständen.

3. Führung: Richtung geben, Vorbild sein

Die Führung entscheidet, ob Proaktivität gelebt wird. Sie gibt Orientierung, fordert, begleitet und inspiriert. Ohne aktive, sichtbare Führung verlieren Teams Tempo und Haltung.

4. Befähigung: Menschen wirksam machen

Verkäuferinnen und Verkäufer brauchen Know-how, Ressourcen und Selbstvertrauen. Befähigung bedeutet, diese gezielt zu entwickeln und in wirksames Verhalten zu übersetzen – nicht nur Wissen zu vermitteln.

5. Messgrössen: Sichtbarkeit und Steuerung schaffen

Nur wer misst, kann steuern. Relevante, verhaltensorientierte Kennzahlen machen Fortschritt sichtbar, erlauben frühzeitige Korrektur und halten den Fokus auf dem, was wirkt.

6. Kontinuität: Dranbleiben, auch wenn es läuft

Proaktivität ist kein Impuls, sondern eine Haltung. Kontinuität bedeutet, Routinen und Aktivitäten unabhängig von kurzfristigen Erfolgen oder Krisen aufrechtzuerhalten. Nur wer konsequent dranbleibt, verankert Proaktivität dauerhaft.

Fünf Thesen aus der Studie.

Die Ursachen für fehlende Proaktivität im Vertrieb wiederholen sich – über Branchen und Grössen hinweg. Diese fünf Thesen verdichten, was die Daten zeigen.

1. Das Umsetzungsdilemma

Mit der Unternehmensgrösse steigt die strategische Professionalität – und die Umsetzungsstärke sinkt. Strategien werden in Meetings besprochen statt im Markt gelebt. Mikrounternehmen setzen trotz tieferer Strategiewerte am schnellsten um.

2. Die Systematisierungslücke

Erfolgreicher Vertrieb braucht Kundennähe und funktionierende Prozesse. Im Wachstum gerät diese Balance aus dem Lot: Kleine und mittlere Unternehmen verlieren die Transparenz darüber, durch welche Handlungen ihre Vertriebsergebnisse überhaupt zustande kommen.

3. Der Führungs-Umsetzungs-Gap

Je grösser das Unternehmen, desto weiter klafft die Lücke zwischen Führungsanspruch und tatsächlicher Umsetzung im Alltag. Führungsimpulse bleiben in Präsentationen stecken. Führung muss vom Besprechen ins Begleiten kommen.

4. Das Agilitäts-Kontinuitäts-Paradoxon

Kleine Unternehmen sichern Kontinuität durch Flexibilität, grosse durch stabile Prozesse. Beim Übergang von klein zu mittelgross verlieren viele Firmen beides – Kontinuität fällt in dieser Phase messbar ab und steigt erst bei den Grossen wieder.

5. Die Führungsdistanz

Mit wachsender Grösse verlagert sich Führung von persönlicher Begleitung zu Meetings und Reporting. Eine Vertriebsleitung, die früher wöchentlich jeden Verkäufer zu einem Termin begleitete, schafft jetzt monatlich einen. Die Nähe zum Vertriebsalltag – und damit zum Kunden – geht verloren.

Wo steht Ihr Unternehmen?

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Die Ergebnisse der Studie wurden in zwei Fachpublikationen veröffentlicht.

Harvard Business Manager
September 2025
«Raus aus der Vertriebskrise»

Sprechen Sie als Führungskraft regelmässig mit Kunden? Begleiten Sie Ihre Verkäufer zu Terminen? Nein? Dann sollten Sie sich nicht über schwächelnde Verkäufe wundern. Ein neuer Index hilft zu verstehen, wie Ihr Vertrieb wieder spitze werden kann.

LESEN SIE HIER

Marketing Review St. Gallen
Ausgabe 4/2026
«Erfolg schafft Distanz»

«Erfolg schafft Distanz – Warum Verkäufer den Kontakt zum Entscheider verlieren und wie Führung gegensteuern sollte» – Je erfolgreicher Unternehmen werden, desto grösser wird die Distanz zum Kunden. Fünf strukturelle Entwicklungen lassen den Vertrieb degenerieren; das 6-Dimensionen-Framework weist Führungskräften den Weg zurück zur Kundennähe.

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Häufige Fragen

Was ist der Sales Proactivity Index (SPI)?

Der Sales Proactivity Index ist eine Kennzahl von 0 bis 100, die misst, wie proaktiv eine Vertriebsorganisation am Markt agiert. Er wurde von Patrick Utz (Venturize AG) in Partnerschaft mit dem Innovation Hub der Universität Zürich entwickelt und basiert auf einer Befragung von 190 Unternehmenslenkerinnen und -lenkern aus der DACH-Region.

Welche sechs Dimensionen misst der SPI?

Strategie, Umsetzung, Führung, Befähigung, Messgrössen und Kontinuität. In jeder Dimension sind maximal 100 Punkte möglich; der SPI ist der Mittelwert der sechs Dimensionen.

Wie proaktiv ist der Vertrieb im DACH-Raum?

Im Durchschnitt erreichen die 190 befragten Unternehmen 69 von 100 Punkten. Am stärksten ist die Dimension Führung (80 Punkte), am schwächsten die Strategie (62 Punkte). Mittlere Unternehmen mit 50 bis 249 Mitarbeitenden liegen in den meisten Dimensionen am tiefsten.

Wer hat an der Studie teilgenommen?

Unternehmenslenkerinnen und -lenker von 190 Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen und Grössenklassen – von Mikrounternehmen mit weniger als 10 Mitarbeitenden bis zu Grossunternehmen mit über 250 Mitarbeitenden, inklusive Start-ups. Befragt wurde in den Jahren 2024 und 2025.

Wie kann ich den SPI für mein Unternehmen ermitteln?

Mit dem kostenlosen Online-Test unter spi.patrickutz.com: 24 Klick-Fragen, rund fünf Minuten. Sie erhalten Ihren Score in allen sechs Dimensionen, den Vergleich mit Unternehmen Ihrer Grössenklasse und konkrete Handlungsempfehlungen per E-Mail.

Was ist der Unterschied zwischen SPI und Sales Check?

Der SPI bewertet die Vertriebsorganisation eines Unternehmens in sechs Dimensionen. Der Sales Check bewertet den persönlichen Verkaufsstil einer einzelnen Person anhand der vier Archetypen Macher, Reflektierter, Wellenreiter und Umtriebiger aus dem Buch «Verkauf. Schlau. Machen.».grössen und Kontinuität. In jeder Dimension sind maximal 100 Punkte möglich; der SPI ist der Mittelwert der sechs Dimensionen. Den Sales Check finden Sie HIER.

Wo wurden die Ergebnisse publiziert?

Im renommierten Harvard Business Manager (Artikel «Raus aus der Vertriebskrise», September 2025) und in der Marketing Review der Universität St. Gallen («Erfolg schafft Distanz», Ausgabe 4/2026).

Wer steht hinter der Studie?

Initiator ist Patrick Utz, Verkaufstrainer, Autor und Gründer der Venturize AG in Hergiswil. Wissenschaftlicher Partner ist der Innovation Hub der Universität Zürich. Unterstützt wurde die Studie von SAP (Schweiz) AG, Haworth Schweiz AG und der Agentur we dot.

Wer hinter der Studie steht.

Patrick Utz, Initiator und Leiter der Studie. Verkaufstrainer, Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.», Gründer der Venturize AG für Unternehmertum und Verkauf. Seit fast zwanzig Jahren im proaktiven Verkauf – und überzeugt, dass Proaktivität keine Frage des Talents ist, sondern der Führung.

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