Klassiker. Pipeline wird dünn, also wird die Akquise hochgedreht. Mehr Calls, mehr Versand, mehr Listen.

Edinger hat einen IT-Reseller in der letzten grossen Rezession beobachtet, der genau das tat. Das Ergebnis:

+11 % Aufträge. –6 % Umsatz.

Die Verkäufer nahmen alles, was zuckte. Kleinere Deals, dünnere Margen. Mehr verkauft, weniger verdient.

Aber das ist nicht der eigentliche Schaden. Der zeigt sich zwei Jahre später: Du verwässerst Deine Positionierung. Du driftest weg von der Zielgruppe, die wirklich zu Dir passt. Dein Kundenstamm hat plötzlich nichts mehr mit dem zu tun, wofür Du eigentlich stehst. Und Deine Margen bleiben tief.

In schwierigen Phasen erst recht zur Positionierung stehen. Nicht weniger Kunden. Schärferes Profil. Wer in der Krise jeden nimmt, hat in zwei Jahren keinen mehr, der zu seinen Zielen passt.

Bei einem grossen Softwarehersteller erzählte mir mal ein Business Unit Manager, dass die Quartals-Forecasts seiner Mitarbeiter regelmässig in Rauch aufgingen. Er musste sie immer wieder persönlich überarbeiten und schönen, um den “Reporting-Schaden” in Grenzen zu halten. Schlechtere Forecasts wurden oben nicht akzeptiert – nach dem Motto: "If you can dream it, you can make it."

Quartalsende: Blitzaktionen mit Rabatten, Kunden wurden gedrängt, Lücken geschlossen. Manche liessen sich drängen. Nicht wenige stiegen komplett aus.

Genau dieses Muster beschreibt Edinger trocken:

«Unternehmen erhöhen massiv die nach innen gerichtete Zeit — und es bleibt weniger Zeit für die eigentliche Arbeit des Verkaufens. Der Fokus verschiebt sich davon, die Vertriebsleistung zu verbessern, hin dazu, sie zu kontrollieren.»

Was als Transparenz-Reflex beginnt, endet als Excel-Theater. Das Team merkt schnell, dass schlechte Szenarien oben nicht gehört werden. Also malt es schöne Dörfer. Forecast-Wahrheit nach unten, Forecast-Wunsch nach oben. Excel als Potemkin.

Drei Frühindikatoren reichen.

• Was kommt rein? Konkrete Termine
• Wo wird's warm? Workshop nach dem ersten Treffen
• Was springt zum nächsten Schritt? Termine direkt fixiert.

Der Rest ist Theater. Wer in der Krise inspiziert, statt zu verkaufen, verstärkt sein eigenes Problem.

Ron Friedman hat 6.000 Wissensarbeiter zu Hochleistungsteams befragt. Eines der überraschendsten Ergebnisse: Die Leiter von Top-Teams stellen eine bestimmte Frage 43 % häufiger als ihre Kollegen.

"Wo hängst Du gerade?"

Die meisten meiden diese Frage. Mit dem Team, weil sie wie Schwäche klingt. Mit dem Kunden, weil "läuft alles" angenehmer ist als "wo klemmt's bei euch?". Mit sich selbst, weil sie ehrlich beantwortet wehtut.

Und genau das ist der Punkt. Die Frage ist eine der mächtigsten Vertriebs-Fragen, die ich kenne. Sie öffnet das Gespräch, deckt echtes Bedürfnis auf, und gibt Dir bei der Eigenführung am Freitagnachmittag den Akquise-Block für Montagmorgen.

Stell die Frage «Wo hängst Du gerade?». Diese Woche. Drei Mal. Mit Team, Kunde, Dir selbst.

In unsicheren Zeiten gewinnt nicht, wer mehr macht. Sondern wer proaktiv und konstant macht. Wer immer dran ist, baut keine Wellentäler – auch nicht, wenn das Umfeld schwierig wird.

Das deckt sich mit dem, was wir an der UZH in der “Sales Proactivity”-Studie von über 190 Schweizer Unternehmen erfahren haben. Die meisten Vertriebsorganisationen sind reaktiv – und sie benötigen eine echte Krise, um ihr Verhalten zu ändern.

Quellen, die ich für diesen Newsletter verwendet habe: Scott Edinger, "Lead Your Sales Team Through Uncertain Times" (HBR, 2020) | Ron Friedman, "How to Build a Superteam That Keeps Getting Better" (HBR, 2026) |Patrick Utz, "Raus aus der Krise." (HBM und Manager Magazin, 2025)