Geschrieben für BAUGEWERBE — Steigende Zinsen, Lieferengpässe, Margenzerfall: Warum Bauunternehmen nicht länger auf Anfragen warten dürfen – und sieben Schritte zur proaktiven Akquise.
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Die Herausforderungen sind gross: steigende Zinsen, Lieferengpässe und Margenzerfall setzen Unternehmen unter Druck. Das «Tischlein-deck-dich» wurde abgeräumt, erklärt Patrick Utz in diesem Gastbeitrag. ____
Erschienen in: Baugewerbe Magazin 7-8 | 2024, Digitalisierung und Management, S. 46.
Viele Bauunternehmen warten noch immer passiv auf Anfragen – aus Gewohnheit und weil sie verlernt haben, proaktiv zu akquirieren.
Wer nur auf Ausschreibungen reagiert, landet im Preiskampf und entwickelt sein Geschäft opportunistisch statt strategisch.
Der Ausweg: gezielt und persönlich auf Entscheider zugehen – in sieben konkreten Schritten.
Noch immer reagieren viele Bauunternehmen passiv und warten auf Anfragen von Kundenseite. Einerseits, weil es bequemer ist und gut funktionierte. Andererseits, weil viele Unternehmen schlichtweg verlernt haben, wie sie proaktiv neue Projekte und Kunden akquirieren können.
Die Herausforderungen
Die Beschaffungsprozesse werden nach unten delegiert, um die Anfragen an möglichst viele Anbieter zu senden.
Die wirklichen Entscheider sprechen selten mit neuen Partnern darüber, was wichtig ist und wie Fehler aus der Vergangenheit vermieden werden können.
Meist entscheidet der Preis über Zu- oder Absage eines Auftrags. In den meisten Fällen wird mit dem Partner des Vertrauens weitergearbeitet.
Das Geschäft der Anbieter wiederum entwickelt sich nicht strategisch, sondern rein opportunistisch. Es fehlen attraktive Referenzprojekte und wichtiger Deckungsbeitrag.
Wer auf Anfragen wartet, überlässt das Spielfeld den anderen.
Sieben Schritte zur proaktiven Akquise
Wenn Sie nicht nur zuschauen wollen, wie andere das Spielfeld übernehmen, dann müssen Sie die Spielregeln ändern: Nehmen Sie eine proaktive Rolle ein und gehen Sie gezielt auf potenzielle Kunden zu – auf Entscheiderebene:
Machen Sie Proaktivität zum Motto und binden Sie die Mitarbeitenden mit ein.
Erstellen Sie eine Wunschkundenliste mit Unternehmen, die zu Ihren Kompetenzen passen und im Idealfall in Ihrer Region sind.
Kontaktieren Sie die Entscheidungsträger persönlich. Machen Sie sie neugierig und zielen Sie auf ein persönliches Treffen.
Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber optimieren möchte und was zeitnah ansteht. So schaffen Sie Vertrauen und Folgeschritte.
Präsentieren Sie Ihr Angebot dem Entscheider. Stellen Sie seine Herausforderungen und Wünsche in den Mittelpunkt.
Wenn Projekte gross sind, suchen Sie Teilentscheide. Der Rest kommt von allein.
Holen Sie sich Expertise von aussen und lassen Sie sich befähigen: Proaktivität kann man lernen.
Es lohnt sich
Ein proaktiver Ansatz erfordert Mut und die Bereitschaft, neue Wege zu gehen. Doch es lohnt sich: Unternehmen, die den Dialog suchen und sich als Problemlöser positionieren, haben die besten Chancen, sich vom Preisdruck zu befreien und ihre Wunschkunden nachhaltig an Land zu ziehen.
Kernthesen
Das «Tischlein-deck-dich» ist abgeräumt: Wer auf Anfragen wartet, verliert.
Ausschreibungen führen in den Preiskampf – Gespräche mit Entscheidern führen aus ihm heraus.
Proaktivität ist keine Charakterfrage, sondern eine Methode, die man lernen kann.
