Immer wieder übernimmt der Kunde die Führung in Gesprächen. Beispielsweise, wenn ich potentielle Neukunden zum ersten Mal treffe. Oder noch viel schlimmer, wenn es darum geht, dass der Kunde jetzt eine Entscheidung fällt. Ich habe das Gefühl, dass ich irgendwann im Gespräch die Kontrolle verliere. Die sind zwar immer nett, aber das was ich eigentlich wollte, habe ich dann eben nicht erreicht.

Der Kontrollverlust in wichtigen Gesprächen bedeutet meist auch den Verlust der Kontrolle über den gesamten oder verbleibenden Verkaufsprozess. So enden viele Gespräche damit, dass der potentielle Kunde bestimmt, wie es weitergeht. “Ich rufe Sie dann an” oder auch “Wir melden uns bei Ihnen” sind typische Aussagen, die Sie vielleicht auch schon gehört haben.

Wir sprechen hier über die Königsdisziplin des Verkaufs. Global gilt für Ihr Gespräch immer:

• Arbeiten Sie in kleinen, interaktiven Schritten mit Ihrem Gegenüber
• Setzten Sie sich ein klares, messbares Ziel für das Gespräch
• Kurze Gespräche sind besser als lange

Hier einige Tips zur Umsetzung:

• Überlegen Sie sich in der Vorbereitung 2 bis 3 relevante Einstiegsfragen. Solche, die ihren Kunden in seinem Kontext abholen und dazu führen, dass Ihr Gegenüber in Ihr Thema eintaucht. Sie gewinnen damit gleich zu Beginn die Kontrolle über die Gedanken des Gegenübers.
• Zeigen Sie dem Gegenüber (aus Ihrer Sicht) relevante Herausforderungen oder Möglichkeiten auf. Die Entscheidung was wirklich relevant und jetzt interessant ist, fällt Ihr gegenüber. Sie haben die Kontrolle, weil Sie diese Themen vorgeben.
• Nur zwei bis drei Folien, keine Modelle und strategischen Ergüsse. Auf den Punkt. Die Zahl der Folien bestimmt Ihre Sendezeit. Und je kürzer, interaktiver und relevanter diese ist, desto spannender ist das Gespräch auch für Ihr Gegenüber. Sie gewinnen damit die Kontrolle über die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers.
• SIE sagen dem Kunden wie es weiter geht. Deshalb brauchen Sie einen konkreten, verbindlichen nächsten Schritt. Schliessen Sie diese Türe proaktiv. Sonst tut es der Kunde. Wenn Sie den Schritt anschieben, haben Sie auch am Schluss die Kontrolle und vor allem das gewünschte Resultat.
• Verzichten Sie auf Smalltalk. Wenn er sich am Ende des Gesprächs - also nach dem Erreichen Ihres Zieles - ergibt.

Wenn Sie diese 5 Punkte umsetzen, dann werden Sie Ihr Ziel erreichen. Und Ihr Gegenüber begeistern, weil sie es zur richtigen Entscheidung führen. Genau das ist Ihre Aufgabe.

Viel Erfolg damit! Ihr Patrick Utz