Wie weiss ich, ob meine Wunschkunden auch wirklich Bedarf haben? Ich frage mich oft, ob es überhaupt Sinn macht, diese Kunden proaktiv anzugehen. Wenn ich da hingehe und die brauchen nichts, dann war der Aufwand für die Katze. Und im schlimmsten Falle blamiere ich mich auch noch.

Potentielle Kunden nicht proaktiv anzugehen ist fahrlässig. Deine Frage ist für viele eine der grössten mentalen Hürden. Ich bin aber der Meinung, dass Du das beantworten kannst. Ein schneller erster Weg könnte folgender sein:

1. Schreibe auf einem Blatt Papier auf, was Du besonders gut kannst und was Du besonders gerne machst.
2. Dann überlegst Du, welche Herausforderungen auf Unternehmensseite Du damit bedienen kannst. Also welche Deine potentiellen Kunden (Geschäftsführer, Marketingleiter etc.) beschäftigen und zu denen Du eine Lösung hast.
3. Dann überlegst Du Dir welche Unternehmenstypen oder Branchen (Startup, KMU, Fertigung, Beratung …) prädestiniert sein könnten. Also, in welchen Unternehmenstypen sind die Themen aus Punkt 2 besonders ausgeprägt.

Vermutlich gibt es genug potentielle Kunden. Dann kannst Du es noch präziser definieren:

• industrie- oder branchenbedingte Herausforderungen
• strukturbedingte Herausforderungen (Grösse, Eigentümerschaft)
• welche Arten von Unternehmenskulturen brauchst Du
• welchen Mitarbeitermix (Sprachen, Alter …)
• Den Standort finde ich auch wichtig
• und manchmal haben auch aktuelle Situationen eine Einfluss (Corona)

Wenn Du das hast, dann gehst Du mit dieser Brille (selektive Wahrnehmung) durchs Internet. Auf Google kannst du einen Wunschkunden (Firmennamen und Ort) eingeben und unten am Eintrag erscheint "Andere suchen auch nach". Oder test mal den Sales Navigator von Linkedin für 30 Tage. Oder Du durchsuchst Branchenverzeichnisse oder noch besser die Mitgliederlisten von Verbänden. Oder aber, Du gehst ganz "old school" physisch durch Industriegebiete oder Co-Working Spaces. Und ganz wichtig: sprich mit Deinem Netzwerk darüber, was Du suchst.

Stimmt der Mix, ist die Frage "Woher weiss ich, dass der Bedarf hat für mein Angebot?" gar nicht mehr so wichtig. Den die Grundvoraussetzungen stimmen. Einzig der richtige Zeitpunkt könnte noch ein Erfolgsfaktor sein. Aber deshalb gehst Du ja proaktiv auf Wunschkunden zu. Um zu sehen, ob das jetzt schon passt oder wann das passt.

Viel Erfolg damit! Ihr Patrick Utz