Ich bin wieder im Technopark. Dieses Mal allerdings in der zweiten Gruppe mit Rebekka. Es ist kurz nach 17 Uhr und der zweite Workshop der MACHERKLASSE zum Thema »Kontaktieren« ist beendet. Heute haben wir potenzielle Kunden angerufen und konkrete Termine vereinbart. Die Teilnehmer sind müde, aber sichtlich zufrieden. Einige haben gleich mehrere Termine mit potenziellen Kunden abgestimmt. Die positive Energie im Raum ist spürbar. Alle sind motiviert, die neue Vorgehensweise bald im Tagesgeschäft umzusetzen, und haben bereits Zeitfenster reserviert.

»Patrick, hast du noch fünf Minuten Zeit für mich?«, fragt mich Rebekka. »Wie kann ich dir helfen?« »Ich habe mir einige Gedanken gemacht und möchte diese gerne mit dir spiegeln.« »Gerne«, sage ich neugierig. Denn ich habe das Gefühl, dass bei Rebekka gerade etwas Spannendes passiert.

Sie setzt sich hin. Wir giessen uns nochmals etwas Wasser ein. »Weisst du, wenn ich das, was wir bis jetzt erarbeitet und umgesetzt haben, für mich übernehme, dann komme ich zu folgendem Schluss: Wenn wir zukünftig Anfragen von potenziellen Kunden bekommen, dann ist es meine Aufgabe als Geschäftsführerin, diese kritisch zu prüfen und zu entscheiden, ob wir das Projekt überhaupt verfolgen wollen. Schliesslich sollen uns diese Projekte auch weiterbringen.« Sie formuliert das als Feststellung und nicht als Frage. Das ist Unternehmertum, denke ich.

Dann fährt sie fort: »Und erst dann spiele ich das mit dem Team durch und hole mir die Meinung der Mitarbeitenden ein. Vielleicht kennen die ja bereits das Unternehmen oder auch Menschen, die dort arbeiten. Das würde helfen. Und dann qualifiziere ich die auf der Anfrage angegebenen Ansprechpartner auf Kundenseite. Also die Personen, denen wir das Angebot schicken sollen oder vor denen wir präsentieren würden. Ich überprüfe dann aber auch, welche Verantwortung diese Personen im Unternehmen wirklich haben und ob sie tatsächlich ein wichtiger Bestandteil des Entscheidergremiums sind. Ich habe jetzt mehrmals festgestellt, dass das leider nicht immer so ist.«

»Und wenn es nicht der Fall ist?«, frage ich.

»Dann identifiziere ich die tatsächlichen Entscheider. Und rufe direkt dort an. Als wir heute das Skript für Neukunden entwickelt haben, habe ich mir eine zweite Version für genau diese Situation aufgeschrieben. Schau hier.« Sie dreht ihr Notebook um und zeigt mir ein Google-Dokument mit folgendem Text: »Guten Tag, Frau Meier, mein Name ist Rebekka Schnell und ich bin die Geschäftsführerin von Picture, einer der führenden Kommunikationsagenturen in Zürich. Vermutlich deshalb haben wir von Ihrem Team eine spannende Anfrage für die Entwicklung einer neuen Kampagne erhalten. Danke für diese Chance. Wir haben Ihr Briefing bereits im Team angeschaut und sind sicher, dass wir das können. Vor allem wollen wir das. Es ist sehr spannend, und wir haben bereits eine erste Analyse erstellt. Damit wir Ihnen aber einen fundierten Vorschlag unterbreiten können, der auch die nächsten Jahre Bestand hat, muss ich Sie persönlich sprechen, um zu erfahren, welche Ziele Sie in den kommenden drei bis fünf Jahren verfolgen werden. Für diesen Austausch benötigen wir maximal eine Stunde. Sie brauchen nichts vorzubereiten. Wann passt es Ihnen besser, am 15. Februar vormittags oder lieber am 18. am späteren Nachmittag?«

Kein »Bitte« und »ich würde gerne«. Ich bin ganz baff und sage im ersten Moment nichts. Das Notebook ziehe ich zu mir und lese den Text nochmals durch. »Was denkst du?«, fragt mich Rebekka neugierig.

»Ich finde das super. Vor allem aber auch mutig und richtig. Das hast du super gemacht!« Ich mache eine kurze Pause. Und überlege mir eine passende Formulierung. Denn ich möchte Rebekka noch etwas auf den Zahn fühlen und verstehen, ob sie das wirklich ernst meint.

»Was machst du, wenn du mit deiner Vorgehensweise andere Personen im Unternehmen übergehst? Vielleicht sogar diejenigen, die für das Projekt operativ verantwortlich sind?«, frage ich Rebekka. »Das kann passieren.« Sie zeigt mir eine Excelliste und sagt: »Aber weisst du, ich habe mir als Vorbereitung für unsere Arbeit nochmals die Projektanfragen der letzten zwölf Monate angeschaut und festgestellt, dass wir eigentlich nur gewinnen können. Denn die Entscheider müssen unser Unternehmen und mich kennen. Bei diesen Geldbeträgen sollten die wissen, von wem der Vorschlag kommt. Wie sonst wollen die uns vertrauen? Und umgekehrt muss ich verstehen, was die wirklich wollen. Sonst werden wir nie deren Wunschagentur, sondern bleiben nur ein beliebiger Anbieter. Eine Alternative zur bestehenden Agentur. Und das hatten wir jetzt oft genug.« Wir schauen einander an. Ich schmunzele.

Dann sagt sie noch: »Zudem habe ich jetzt ein konkretes Vorgehen und weiss, was zu tun ist. Es hat ja bereits funktioniert.«

Um erfolgreicher und auch den Erwartungen ihres Teams gerecht zu werden, bricht Rebekka mit den Erwartungen des anfragenden Kunden. Das ist konsequent und mutig. Wer jetzt denkt, dass Rebekka mit ihrer Vorgehensweise potenzielle Kunden vor den Kopf stösst und deshalb Aufträge verliert, liegt falsch. Sie öffnet bewusst Türen, die nicht offen sind. Und verschafft sich damit eine echte Chance bei den Personen, die am Ende des Tages über den Auftrag entscheiden. Sie übernimmt bewusst die Kontrolle über ihren Verkaufsprozess.

In den kommenden Monaten und Jahren geht Rebekka konsequent ihren Weg, und aus Picture wird schnell eine der erfolgreichsten Kommunikationsagenturen der Schweiz. Danach hat Rebekka mehrere Unternehmen aufgebaut und Organisationen gegründet.

Über den Autor: Patrick Utz ist Vertriebsexperte und Sales-Trainer. Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Utz wie kein Zweiter, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den eigenen Betrieb gezielt zu entwickeln. Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.».
Zu seinen Kunden gehören Konzerne, KMUs im DACH-Raum sowie die drei grossen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten «Adventure-Races» in Island, Skandinavien und Schottland.