Würde ich heute mit dem Jungunternehmer Patrick von 2009 sprechen, dann wäre der Dialog mit meinem eigenen Ich wohl folgender:

»Patrick, erzähl mal, du hast dich vor 18 Monaten selbstständig gemacht. Wie läuft es?«

»Eigentlich relativ gut.«

»Was bedeutet eigentlich, und was heisst relativ?«

»Nun, es gibt Monate, da läuft es super, und dann gibt es solche, da läuft es eben nicht so gut.«

»Erklärst du mir – was bedeutet: nicht so gut?«

»Es gibt Zeiten, da kommt kein Geld rein.«

»Warum?«

»Weil ich im Vormonat keine Workshops hatte.«

»Und wie kommst du denn an deine Workshops?«

»Indem ich Kunden anrufe und versuche, einen Vorstellungstermin abzustimmen.«

»Verstanden. Zurück zu den Monaten, wo kein Geld reinkommt. Wie viele von denen kannst du dir denn leisten?«

»Eigentlich nur einen. Wenn es ganz, ganz eng wird, vielleicht drei. Aber das wird dann hart.«

»Und wie viele Monate im Jahr läuft es denn so richtig geschmiert?«

»Vier oder fünf, vielleicht sogar sechs Monate.«

»Wenn du solche Monate hast, Topmonate, und du bist bei potenziellen Kunden in Gesprächen: Wie geht es dir denn da?«

»Super. Ich fühle mich gut und stark. Die Kunden merken, dass ich erfolgreich bin und dass das, was ich mache, eine gute Sache sein muss.«

»Und wie läuft es in den Monaten, wo keine Zahlung reinkommt?«

»Ja, da läuft es nicht so. Ich fühle mich ja auch anders als in den starken Monaten.«

»Was denkst du, wie nehmen dich deine Gesprächspartner dann wahr?«

»Kompromissbereit, würde ich sagen. Zumindest fühle ich mich so.«

»Wie meinst du das: kompromissbereit?«

»Ich bin dann halt offen für Kompromisse und biete oft mehr an als das, was ich eigentlich am besten kann. Weil ich den Auftrag nicht verlieren möchte. Manchmal komme ich dem Kunden auch preislich entgegen, wenn er mich danach fragt.«

»Kannst du dazu ein Beispiel nennen?«

»Ich war bei einem potenziellen Kunden. Von der Terminabstimmung bis zum Gespräch vor Ort lief alles gut. Und irgendwann gegen Ende unseres Gesprächs fragte er mich dann, ob ich auch Motivationsseminare anbieten würde. Denn er habe den Eindruck, das sei für sein Team im Moment auch wichtig, die Motivation wiederzufinden. Fast noch wichtiger als das Verkaufstraining selbst.«

»Und dann? Was hast du ihm gesagt?«

»Ja, dann habe ich ihm gesagt, dass ich das selbstverständlich auch anbieten würde.«

»Aber Motivationsseminare bietest du ja gar nicht an, oder?«

»Nein. Natürlich nicht. Aber so bekam ich den Auftrag. Und damit auch Probleme.«

»Warum Probleme?«

»Weil Motivationsseminare nicht meine Kompetenz sind. Also konnte ich nicht auf bestehende Konzepte zurückgreifen. Stattdessen habe ich tagelang Bücher zum Thema Motivation gelesen und Bekannte angerufen, die in diesem Bereich sattelfest sind. Ich habe damit Tage verbraten. Wertvolle Zeit, die ich besser für meine Akquise hätte nutzen können. Und das Schlimmste war, ich wurde einfach nicht warm mit dem Thema. Im Gegenteil, je tiefer ich mich ins Thema einarbeitete und je näher der Workshop kam, desto grösser wurde meine Verunsicherung.«

»Wie lief dann der Workshop?«

»Das war ein Desaster. Ich werde das nie mehr vergessen.«

»Warum, du warst ja gut vorbereitet?«

»Ich bin am Vorabend angereist. Der Workshop war für Freitag und Samstag geplant. In einem Hotel in den Bergen. Als ich angekommen war, wollte ich als Erstes den Raum sehen, um sicherzustellen, dass am Folgetag die ganze Technik funktioniert. Stell dir vor, es stellte sich heraus, dass der Raum für den Workshop eine Kapelle war! Und zwar eine kleine Hochzeitskapelle. Dieser Raum war keine 25 Quadratmeter gross und wir waren mindestens 18 Personen. Wir hatten also praktisch keinen Platz. Und es kam noch schlimmer. Der Beamer stand auf dem Altar, dahinter eine mobile Projektionsfläche und versetzt davor ein Flipchart. Es war angedacht, dass ich hinter dem leicht erhöhten Altar stehe. Ich sprach dann also quasi als Pfarrer von oben auf die Teilnehmer herunter.«

»Und wie lief der Workshop schlussendlich?«

»Am nächsten Tag stand ich also vor den Teilnehmern und realisierte innerhalb der ersten 15 Minuten, warum die ein Motivationstraining wollten. Die Verkäufer hatten absolut keine Lust auf Kundengewinnung und Verkaufstraining. Die Veränderungsprozesse im Unternehmen hatten das Klima komplett vergiftet und nicht zu einer positiven Einstellung beigetragen. Im Gegenteil.«

»Und was hast du daraus gemacht?«

»Ich habe es durchgezogen. So wie geplant. Andere Optionen sah ich keine, denn meine Erfahrung als Coach war damals kaum vorhanden. Und ich habe mich jede einzelne Minute dieses zweitägigen Workshops darüber geärgert, dass ich diesen Auftrag angenommen und zu wenig kritisch nachgefragt habe. Rückblickend habe ich das komplett verdrängt«

»Und warum hast du damals diesen Auftrag angenommen?«

»Weil ich nicht Ravioli aus der Dose essen wollte und das Geld brauchte. Das war ein grosses Honorar.«

Wellenreiter wie ich sind zwar selbstbestimmt und risikobereit. Wir wissen, wie es geht, aber es gelingt uns nicht immer, die Dinge zu tun, die wirklich wichtig sind. Bei mir sind es die Termine mit potenziellen Kunden. Immer wieder hatte ich damals Phasen, in denen ich intensiver daran arbeitete oder dann wieder gar nicht.

Offen gesagt fiel es mir auch nicht immer gleich leicht, potenzielle Kunden anzurufen. Die Erfolgsquote war anfangs nicht wirklich hoch. Zwei von drei Entscheidungsträgern erteilten mir damals eine Absage. Und weil mir die Konstanz fehlte, musste ich Kompromisse eingehen.

Diese Kompromissbereitschaft sehe ich im Vertrieb immer wieder. Am Ende der Abrechnungsperiode, wenn es darum geht, Umsatzziele doch noch zu erreichen. Oder nach einer langen Durststrecke, wenn der Druck auf Erfolg grösser wird. Die Bereitschaft auf Preisforderungen einzugehen, komplizierten Kundenwünschen zu entsprechen oder Leistungen zu erbringen, die nicht der Kernkompetenz entsprechen, sie alle sind in der Regel die Folge von fehlender Konstanz.

Wegweisende Erkenntnisse

Bei mir hat das Erlebnis in der Heiratskapelle Spuren hinterlassen. Du erinnerst dich, das war der Workshop, den ich nur angenommen hatte, weil mir das Wasser bis zum Hals stand.

Diese und ähnliche Erfahrungen haben dazu geführt, dass meine Pipeline heute mehr Substanz hat. Der Grund ist, dass ich im Voraus genug Erstgespräche für die kommenden Wochen vereinbare. Inzwischen reichen mir zwei Neukundengespräche pro Woche. Das gibt mir Mut, keine Kompromisse einzugehen und stattdessen meine wertvolle Zeit in Aktivitäten zu stecken, die mein Geschäft und mich vorwärtsbringen.

Ohne genaue Planung und kritische Betrachtung meiner Pipeline könnte ich wohl unweigerlich ins Stolpern geraten und erneut zu einem Wellenreiter werden. In bestimmten Wochen erfordert, die Planung und vor allem das konsequente Durchführen immer noch viel Energie und Willenskraft.

Meine Geschäfte haben sich im Laufe der Jahre konstanter und erfolgreicher entwickelt. Ich verstehe meine Zahlen und kann daraus ableiten, was zu tun ist. So kommt regelmässig Geld rein, und ich spare wertvolle Zeit, weil ich keine Extratouren mehr machen muss.

Ich bin mir bewusst, dass kontinuierliches und proaktives Handeln die Basis für meinen Erfolg darstellt. Und dass es einzig an mir selbst liegt, solche Situationen zukünftig zu vermeiden. Als Selbstständiger bin ich meist allein unterwegs. Im Auto, in Kundengesprächen, in Workshops und im Büro. Niemand gibt mir Struktur oder leitet mich an, das zu tun, was wichtig und richtig ist.

Deshalb habe ich meine Aktivitäten analysiert und die Vorgehensweisen optimiert. Das ermöglicht mir ein klares Verständnis dafür, wie viel Zeit ich benötige, um meine Akquiseziele zu erreichen. Diese breche ich jetzt auf Wochen und Arbeitstage herunter. Ich weiss, was ich in einer bestimmten Anzahl Stunden erreichen kann. Vorausgesetzt, ich tue es auch. Deshalb teile ich meiner Frau oft morgens mit, was ich abends erreicht haben will.

Dann blockiere ich mir Zeitfenster, in denen ich meine Zielpersonen gut erreiche. Überhaupt haben meine Telefonzeitfenster in meiner Planung inzwischen die höchste Priorität. Nichts drängt sie aus der Agenda.

So bleibt die Erkenntnis, dass es meist nur zwei oder drei Minuten der Überwindung sind, die darüber entscheiden, ob ich zum Hörer greife und mein Tagesziel erreiche oder nicht. Und in der Folge, ob ich bei zukünftigen Kunden Kompromisse eingehen muss.

Über den Autor: Patrick Utz ist Vertriebsexperte und Sales-Trainer. Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Utz wie kein Zweiter, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den eigenen Betrieb gezielt zu entwickeln. Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.».
Zu seinen Kunden gehören Konzerne, KMUs im DACH-Raum sowie die drei grossen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten «Adventure-Races» in Island, Skandinavien und Schottland.