Es ist 7:50 Uhr an einem regnerischen Frühlingsmorgen. Ich sitze im Zürcher Technopark in der Kantine. Wir wollen um 8:30 Uhr starten. Die Technik läuft, der Raum ist gelüftet. Ich nutze die Zeit und gehe nochmals den Tagesablauf durch. Insgesamt sechs Unternehmer nehmen am heutigen Training teil; es ist die erste von zwei Gruppen. Auch Remo wird dabei sein. Ich freue mich.

Nach einer kurzen Vorstellungsrunde bitte ich die Teilnehmer, ihre Wunschkundenliste zur Hand zu nehmen. Einige versuchen über das lokale Netzwerk auf Google Sheets zuzugreifen, andere packen einen ganzen Stapel Papiere aus.

Du erinnerst dich an mein Gespräch mit Remo und die abschliessende Frage? »Remo, was denkst du, wer wird darüber entscheiden, mit welchem UX-Partner man in den kommenden Jahren zusammenarbeiten möchte?«

Ich frage Remo nach den Namen der Unternehmen auf seiner Liste, die er als Kunden gewinnen möchte. Er liest sie von oben nach unten vor. Als er den Namen eines bekannten Versicherungskonzerns nennt, unterbreche ich und frage ihn, warum dieser Kunde für ihn so spannend ist.

»Weil die richtig viel Potenzial haben und da auch einige spannende digitale Produkte in der Entstehung sind«, erklärt er mir gut vorbereitet.

»Hast du da schon einen Namen?« »Nein, habe ich nicht. Aber die Adresse habe ich schon herausgesucht. Wir hatten da aber bis heute noch keinen Kontakt. Bis jetzt.«

Ich suche im Internet nach dem Namen des aktuellen CEO in der Schweiz. Dann verbinde ich mein Telefon mit dem Lautsprecher und wähle die Hauptnummer.

»ROXO Versicherungen. Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen?« »Guten Morgen, mein Name ist Patrick Utz. Verbinden Sie mich bitte mit der Assistentin von Adrianao Barile.« »Einen Moment, bitte.«

Remo sitzt mir gegenüber. Er hebt seinen Kopf und schaut mich ungläubig an. Sein Gesicht sagt mir: Was machst du da?

»Ich verbinde Sie mit Hanna Fischer, der Assistentin von Herrn Barile. Wie war Ihr Name nochmals?« »Patrick Utz.« »Danke.«

»Mein Name ist Fischer, guten Tag, Herr Utz.« »Guten Tag, Frau Fischer. Es geht um Folgendes, vielleicht können Sie mir helfen?« »Mal schauen«, sagt sie mit freundlicher Stimme.

»Wir aktualisieren in regelmässigen Abständen unsere Kundendaten, weil wir in regelmässigen Abständen die Marketingverantwortlichen der führenden europäischen Versicherungsunternehmen zu unseren Anlässen einladen. Jetzt möchte ich sicherstellen, dass die Daten aktuell und korrekt sind. Ich habe bei der ROXO Schweiz hier die Adresse Industriestrasse 834 in 8400 Winterthur. Stimmt das immer noch?« »Ja, das ist korrekt.«

»Danke. Und der Marketingverantwortliche, der CMO, wer ist das aktuell?« »Das ist Markus Diener.« »Danke.«

»Jetzt habe ich noch eine letzte Frage, Frau Fischer. Denn dieses Jahr legen wir den Fokus aufs Thema UX, auf die User Experience. Und ich wollte fragen, ob Markus Diener persönlich dafür verantwortlich ist oder ob das eine andere Person macht?« »Einen Moment, bitte.«

Frau Fischer ist weg und die Leitung stumm. Remo schaut mich erneut ungläubig an. Doch dieses Mal weiss auch ich nicht, was jetzt gleich passieren wird. Eine gefühlte Minute lang geschieht gar nichts. Dann kommt sie zurück, die Frau Fischer.

»Herr Utz, sind Sie noch dran?« »Ja, klar.« »Ich habe eben mit Markus Diener gesprochen und er hat mir gesagt, dass er sich im Moment selber darum kümmert. Also wäre er der richtige Ansprechpartner.«

»Dann tragen wir das so ein«, sage ich zufrieden. »Besten Dank, Frau Fischer, Sie haben mir sehr weitergeholfen. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag.« »Gerne, das wünsche ich Ihnen auch, Herr Utz.«

Wir alle atmen auf. War das ein Krimi. Und wer hätte das gedacht, dass sich der CMO persönlich um dieses Thema kümmert. Remo sicher nicht. Ich sage zu ihm: »Da würde ich jetzt zügig ran. Ich glaube, es gibt einen ganz bestimmten Grund, warum er das im Moment persönlich in die Hand nimmt. Das ist eine tolle Chance. Die Adresse brauchen wir im nächsten Workshop, wenn wir die Kunden anrufen.«

Wie du deine Adresse qualifizierst, erfährst du im Kapitel drei. Lass uns aber noch kurz hier verweilen und mutmassen, was in diesen drei Minuten in Remos Kopf passiert ist.

Remo hätte nie Markus Diener direkt kontaktiert. Weil er nicht davon ausgegangen ist, dass so weit oben in diesem Unternehmen über seine Tests entschieden wird. Vielleicht aber auch, weil er sich bei den UX-Verantwortlichen einfach wohler gefühlt hat.

Ich erlaube mir hier einen Spoiler: Die folgenden Gespräche mit den Gesamtverantwortlichen haben Remo gezeigt, dass er als externer Partner nur dann fortlaufende Lösungskonzepte liefern kann, wenn er mit Personen spricht, die UX in der Reporting Line haben. Und diese Personen entscheiden darüber, ob das Nutzererlebnis überhaupt verbessert werden und mit welcher Konsequenz das wie gemacht werden soll, unter anderem auch intern oder extern. Und wie viel Geld in welchem Zeitraum dafür investiert wird.

Fortan fokussiert Remo seine Vertriebsaktivitäten auf diese Zielgruppe. Dabei verlieren die Einzeltests an Bedeutung, und die Lösungskonzepte werden zum eigentlichen Produkt. Auch das Abarbeiten des Tagesgeschäfts rückt in den Hintergrund, und die wirklich wichtigen vertrieblichen Tätigkeiten stehen im Zentrum.

Doch im wachsenden Unternehmen kommen neue Gesichter dazu, und die Umsätze schwanken. Deshalb gibt es immer wieder Diskussionen darüber, wie der Markt bearbeitet werden soll. Und jedes Mal, wenn Unklarheit herrscht und die Zahlen zurückgehen, reisst Remo das Steuer herum und generiert mit seinem Vorgehen Erfolg.

So geht das sechs Jahre. Der Durchschnittsumsatz der Kunden steigt mit der Zeit auf ein Vielfaches an. Und rund um Remo und seinen Co-Founder Jürg wächst das Unternehmen schnell.

Ich treffe Remo auch heute noch regelmässig zum Austausch. Und wenn ich ihn in seinem Unternehmen besuche, dann fahre ich nicht mehr in den Kreis vier ins Rotlichtviertel, sondern an die hippe Weststrasse im Kreis drei. Dort arbeiten in grossen hellen Räumen inzwischen mehr als 20 Mitarbeiter, und in der Datenbank finden sich mehr als 700 000 aktive Testpersonen für Unternehmen in fast allen Branchen.

Kurz nach der dritten Investitionsrunde verkaufen Remo und Jürg nach einem spannenden Prozess im Herbst 2021 ihr Unternehmen erfolgreich an die skandinavische DigitalUser Gruppe. Und erreichen damit das, was vielen jungen Unternehmern nicht gelingt.

Das haben sie geschafft, weil sie es verstanden haben, sich vom UX-Tester hin zum UX-Lösungsanbieter zu entwickeln. So verkauft UserSphere keine Einzeltests mehr an Fachverantwortliche, sondern komplette Lösungen und Prozesse an die Gesamtverantwortlichen, die ihre Nutzer durch eine bessere Experience glücklicher machen wollen.

Übrigens, du erinnerst dich noch: Ich hatte mit Remo vereinbart, dass er mir das Geld überweist, wenn er mich nach Abzug seiner internen Kosten bezahlen kann. Die Zahlung ging sechs Monate nach Beginn unserer Zusammenarbeit im Herbst 2015 bei mir ein. In einer einzigen Summe.

Über den Autor: Patrick Utz ist Vertriebsexperte und Sales-Trainer. Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Utz wie kein Zweiter, aktiv neue Kunden zu gewinnen und den eigenen Betrieb gezielt zu entwickeln. Der Ökonom ist Autor von «Verkauf. Schlau. Machen.».
Zu seinen Kunden gehören Konzerne, KMUs im DACH-Raum sowie die drei grossen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten «Adventure-Races» in Island, Skandinavien und Schottland.