“Du als Person aber auch alles hier drin zeigt mir, dass Ihr sehr bereits erfolgreich seid. Habt Ihr überhaupt noch Herausforderungen?” frage ich Hanna. “Nun, wir kriegen viele Anfragen. Weil wir halt gute Arbeit machen. Und die potentiellen Kunden laden uns dann auch ein für Präsentationen oder Offerten. Das ist grundsätzlich gut.” Ich höre das Zögern und frage nach dem Aber. Hanna antwortet: “Aber mit der Erfolgsquote bin ich nicht zu frieden.” “Wie hoch ist die denn?” “Nun, eben nicht so hoch. Wir gewinnen bei Anfragen von Kunden nur gerade 32%. Der Rest ist dann für die Katz.” Einmal mehr ist Hanna klar. Sie kennt ihre Zahlen und weiss wovon sie spricht.

“Was sind denn das so für Geldbeträge?”, hake ich nach. “Über 70% der Projekte sind inzwischen sechsstellig. Du musst wissen, das sind komplexe Konzepte für deren Erarbeitung wir alleine schon 5 bis 7 Manntage brauchen. Wir haben da eigens entwickelte Vorgehensweisen, damit wir die Erwartungen der Auftraggeber übertreffen.”

“Und wie geht das Team mit diesen Absagen um?”, frage ich mich. “Die verstehen das nicht. Da ist soviel Herzblut drin und die wollen das umsetzen, was sie kreiert haben. Das ist eine ganz konkrete Erwartung. Das Nichterreichen schafft Frust. Und manchmal denke ich, dass die dann auch meine Fähigkeiten in Frage stellen, wenn ich mit dem Konzept zum Kunden gehe und mit leeren Händen wieder nach Hause komme.” Hanna spricht jetzt deutlich langsamer. Man merkt, dass es sie nachdenklich macht, wenn sie ans Team und an dessen Erwartungen denkt. “Weisst Du, wir haben ohnehin das Problem, dass ich die guten Leute halten muss. Sonst ziehen die weiter. Die sind hier, weil sie grossartige Projekte umsetzen wollen.” Und sie fügt an: “Das macht schon Druck, diese Situation. Diese Erwartungen vom Team.”

Ich leite das Gespräch zurück zum Ausgangspunkt: “Was denkst Du denn ist der Grund, dass ihr diese Absagen kriegt. Obwohl ihr tolle Arbeit abliefert?” Und wieder ist Hanna ganz klar in ihrer Antwort: “Die Kosten spielen eine grosse Rolle. Andere Anbieter kommen bereits mit fertigen Ideen und sind dennoch deutlich billiger als wir. Doch wir arbeiten anders. Wir entwickeln eine Vision und führen den Kunden dann über einen strukturierten Prozess an die Lösung heran. Das alleine kostet den Kunden oft schon mehr, als die fertige Lösung einer grenznahen Agentur.” “Und warum macht ihr es nicht auch so wie die anderen?” “Wir wollen eben, dass der Kunde die richtige Lösung für seine Problemstellung kriegt. Eine für die kommenden Jahre. Und auf die er bauen kann.” —

Ich frage mich: “Sind das denn die richtigen Kunden für Euch, die den Preis als erstes Kriterium haben?” “Nein. Nicht alle passen zu uns. Das finden wir dann auch heraus. Schmerzhaft. Aber viele von denen wären schon toll und würden von der Aufgabe her gut zu uns passen. Doch oft weiss ich mit wem die aktuell arbeiten. Und ich bin mir sicher, dass viele von denen bei uns anfragen, damit sie noch ein Vergleichsangebot haben.”

“Das heisst dann also, Ihr seid nicht die erste sondern die zweite Wahl? Kann man das sagen?”. Hanna nimmt den letzten Schluck Kaffee, überlegt und sagt: “Vielleicht. Ja, das kann man sagen.”

Als ich die Agentur verlasse, habe ich den Eindruck, dass der Druck auf Hanna enorm sein muss. Sie will so viel, ist engagiert, arbeitet strukturiert und professionell und dennoch ist sie für ihre Kunden nicht immer die erste Wahl. Und dann sind da noch diese erdrückenden Erwartungen des Teams, des Geschäftspartners und der potentiellen Kunden. —

Ich habe Hanna über mehrere Monate begleitet. Und gegen Ende des Umsetzungsprozesses kommt sie auf mich zu und fragt, ob ich kurz Zeit hätte. “Ich habe mir einige Gedanken gemacht zu dem, was wir erarbeitet haben. Und ich wollte Dich fragen, wie Du darüber denkst” Ich kenne sie inzwischen gut und habe den Eindruck, dass bei Hanna viel passiert ist und sie sich jetzt das Go für ihre weiteren Schritte abholt. “Weisst Du, wenn wir eine Anfrage kriegen. Dann ist es doch meine Aufgabe als Geschäftsführerin zu entscheiden, ob Projekt und Kunde grundsätzlich zu uns passen. Und wenn ja, dann schaue ich mir die Anfrage nochmals genau an und überprüfe, ob die anfragende Kontaktperson auch diejenige Person ist, die für das ganze Projekt verantwortlich ist. Oft treffe ich diese Entscheiderinnen und Entscheider nämlich gar nicht. Die sitzen meist in der Geschäftsleitung. Und es tatsächlich so ist, dass diese Person sich weiter oben in der Hierarchie befindet, dann rufe ich sie Person an und erzähle ihr, dass wir das gerne machen würden und dass wir davon überzeugt sind, dass wir der richtige Partner sind. Und dass ich von dieser Person 1 Stunde Zeit benötige, damit wir schnell verstehen, wo das Unternehmen in den nächsten Monaten und Jahren hin wollen. Denn nur dann sind wir in der Lage ein Konzept zu erarbeiten, das den Kunden auch wirklich dahin bringt.”

“Und was machst Du, wenn diese Person auf Entscheiderebene Dich nicht treffen will?”, frage ich. “Dann mache ich dieses Treffen zur Bedingung. Weil ich weiss, dass das sonst eines der Konzepte «für die Katz» ist.” Wow, da ist jemand bereit, die Regeln zu brechen.

“Und was machst Du mit denen, für die Du gerne arbeiten möchtest, die Euch aber nicht anfragen?” “Die rufe ich sowieso an.” sagt sie und geht wieder los zurück in die Umsetzung in die Gruppe.